Cómo ganar amigos e influir en las personas

Resumen Online Gratuito escrito por RamTalks

Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas… qué título más feo, ¿no crees? Probablemente, Dale Carnegie no era consciente en su momento que su obra llegase a ser considerada algún día como la biblia de las relaciones humanas, y la verdad es que tal apodo le rinde mucha justicia. De lejos, puede parecer otro librejo de autoayuda sin ningún respaldo científico. Nada más lejos de la realidad, os incito a que no os dejéis engañar por su estilo sencillo y directo: cuanto más leo de psicología, más me doy cuenta de que los principios que expondré a continuación se basan en los más puros mecanismos evolutivos de nuestra especie.

Este inquietante libro se divide en cuatro secciones que buscan responder, respectivamente, a cuatro preguntas fundamentales. Sin embargo, por cuestiones de simplicidad yo lo he reducido a dos muy sencillas:

  1. ¿Qué puedo hacer para tratar y gustar a otras personas?
  2. ¿Qué puedo hacer para persuadir y transformar a otras personas?

Es necesario apreciar que la segunda pregunta es más difícil que la primera. Lógicamente, no es lo mismo tratar con alguien de tú a tú (amigo) que crear un impacto sobre él (influencia): lo último requiere muchísimo más esfuerzo y dedicación. Ya lo irás viendo conforme avancemos en el presente artículo. ¡Sin más rodeo, comenzamos!

Si te ha gustado este resumen y eres un apasionado de la lectura como yo, puedes comprar el libro pulsando en la imagen o en el botón de abajo.

Resumen Libro: Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas

Parte I + II. Técnicas básicas para tratar y gustar a las personas.

Partimos de una premisa crucial para entender absolutamente todo lo que voy a decir a continuación: el juego no va de intentar gustar directamente a otras personas; te tienen que gustar las personas para que tú les gustes a ellas. Dale no pretende enseñarnos a ligar o a aumentar nuestra atracción sexual, si es en eso en lo que estabas pensando (aunque estos trucos son de gran ayuda, desde luego). Él nos muestra cómo caer bien y crear buenas vibras en las personas de nuestro alrededor y, poco a poco, conseguir que nuestra presencia les incite a pensar: “madre mía, me encanta cómo es esta chica o este chico”.

Me gustaría exponerte mi propio caso…

Yo siempre he sido un niño raro y atípico que no ha sabido encajar con mis compañeros de clase. Como consecuencia, me pasaba marginado incontables recreos, aulas y descansos. Estaba completamente desesperado con mi situación: cuanto más intentaba encajar en diversos grupos para gustar a la gente, menos les atraía. Fingía ser alguien que no era con objeto de impresionar a un grupo concreto de estudiantes… ¡y todo ello para continuar siendo un bicho raro! ¿qué pasaba aquí? Es cierto que también fueron otros los factores por los que no logré ser aceptado por los demás: unas altísimas calificaciones que despertaban mucha envidia, un continuo bullying que retroalimentaba una percepción negativa sobre mí… Y algunos niños son muy cabrones.



 Pero el motivo principal no tenía nada que ver con éstos, sino con un concepto que descubrí hace poco menos de dos años: esas personas no me interesaban. En ese momento, yo tenía unas inquietudes, pensamientos y aficiones que no coincidían con las de los demás, lo cual me llevaba a relacionarme con la gente de clase con el único fin de no estar solo, y no con el de construir amistades sólidas. En realidad, sus vidas no despertaban en mí la más mínima curiosidad nada más sonara el último timbre, y eso se nota a kilómetros de distancia. Fue el hecho de actuar desde la necesidad y el parasitismo lo que me condujo a estar solo.

¿Quieres empezar a gustar a las personas? Empieza por que te gusten a ti.

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Deja de basar una conversación únicamente en tus proyectos, ambiciones, intereses, sentimientos y problemas, esto es, deja de poner el foco en ti para empezar a centrarte más ellos. Te aseguro que, de ese modo, vas a caer mucho mejor. Las personas somos yonkis de todo lo que tenga que ver con nuestro propio ser. En otras palabras, se producen reacciones químicas sumamente agradables a la hora de hablar de nosotros mismos. A fin de cuentas, estás transmitiendo un mensaje muy poderoso al hacerlo: tú eres importante [P1], es decir, tu presencia crea un impacto positivo sobre mí.

Y ojo: hazlo desde la sinceridad. No hay nada más incómodo y molesto que la falsa adulación. Intenta evitar falsas sonrisas, cumplidos vacíos y cualquier otro signo que le indique a la otra persona que sólo pretendes dorarle la píldora para obtener algo de él. La mejor estrategia que puedes adoptar para que él detecte apreciación– y no necesidad o parasitismo – es formularle preguntas relacionadas con sus deseos, pasiones, anhelos y objetivos [P2] para proyectar curiosidad, admiración y respeto.

Grábate esto a fuego: a la gente le gusta la gente a la que gustan.

Como afirma Publibio Siro: “nos interesamos en los demás en la medida en que ellos están interesados en nosotros”. Esto es cierto. Si yo sé que te gusta lo que soy, lo que hago y lo que pienso, mi tendencia natural es sentirme atraído hacia ti. Qué fácil, ¿no?

El planteamiento es sencillo, pero el modus operandi es muy complejo.

En contrapartida, ¿qué acciones podrían desencadenar que otras personas externas perciban, sientan e interioricen cierta hostilidad al saber que tú no les gustas? Simple: no critiques, juzgues ni repruebes [P3]. Dicho de otra manera: “si quieres recolectar miel, no patees la colmena.”. A veces, no estamos de acuerdo con alguien en una idea concreta o pensamos que ha obrado mal. La conducta natural sería proporcionarle un feedback negativo de forma directa: “oye, esto que has hecho me ha parecido fatal. Se te debería caer la cara de vergüenza… ¿tú vas tratando así a todo el mundo”.

Y este es el primer paso para el fracaso. ¿El motivo?

En tus adentros, el mensaje emitido es: “hay que decir las cosas como son… ¡Estoy ayudando a esa persona!”, cuando el mensaje que procesa el subconsciente del receptor es: “esta persona no me aprueba”. Es incluso probable que tu comentario sea tan acertado que, si lo aplicara, podría mejorar su vida de forma sustancial. No obstante, una crítica directa que se emite en forma de juicio de valor no suele conducir a un cambio de comportamiento por su parte, sino que produce resentimiento.



¿Significa esto que uno debe guardar su malestar con algo o alguien solamente para caerle bien? En absoluto. La clave no es qué dices, sino cómo lo dices. Si mandas una crítica constructiva y útil usando como puente la asertividad, es decir, un juicio cuyo grado de utilidad e intención sea positivo, lograrás tu cometido. Si quieres profundizar en el arte de decir lo que piensas sin hacer daño a los demás, te recomiendo que veas este interesante artículo que hice acerca de la asertividad.

Sé que habrás escuchado esta referencia bíblica en numerosas ocasiones, pero es un pilar fundamental: trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti [P4].

¿Qué estrategias adoptarías tú si fueras otra persona para decirte algo que no te gusta?

¿Qué discurso utilizarías para reclamar tus derechos como sujeto sin herirte a ti mismo?

¿Qué cualidades y aspectos positivos destacarías antes y después de la mala noticia?

Cada individuo es, en cierto modo, como un ordenador: tiene teclas, comandos y programas que desempeñan funciones completamente distintas. Tu trabajo consiste en averiguar qué botones concretos suscitan respuestas emocionales, tanto positivas como negativas. ¿A qué me refiero exactamente con botón? Temas de conversación, vivencias intensas, áreas de conocimiento… Esto es, todo lo que despierte alguna emoción.

¿Cuál es su pasatiempo? Podría ser el fútbol, los videojuegos, los libros o las series.

¿Cuál es su máxima? Podría ser la valentía, el respeto, el cariño o la paciencia.

¿Cuál es su pasión? Podrían ser las matemáticas, la psicología o el diseño gráfico.

Aunque esto suene horrible, tócale donde más le gusta y aléjate de donde más le duela.

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Pero cuidado: no juegues a ser adivino. Por mucho que creas que sabes algo acerca de una persona, tu trabajo no es hacerle una carta astral para determinar cuáles son sus fortalezas, competencias y aficiones más relevantes, o más peligroso aún, sus debilidades, inseguridades y eventos emocionales adversos sin resolver

Para no tomar riesgos innecesarios, ¿qué mejor estrategia que aprender a escuchar [P5]? Ser un buen conversador no consiste únicamente en contar historias divertidas de tu pasado o hablar de temáticas que despierten interés en ambos; tampoco trata de permanecer en silencio sepulcral renunciando a tu capacidad de atención y cooperación, ni muchísimo menos se reduce a interrumpir el turno de palabra cada dos por tres.

La clave está en adquirir lo que se conoce como escucha activa: la habilidad para dejar hablar al interlocutor, no monopolizar la conversación, permitir que se exprese libremente y, al mismo tiempo, participar activamente en el diálogo elaborando preguntas inteligentes acerca de su narrativa para retroalimentar su interés. Puedes utilizar expresiones como “¿me lo dices en serio?” [P6], “qué buen punto acabas de marcarte” [P7] o “yo no habría tenido el valor para hacerlo tan bien”.

Cuanto más preguntes y escuches, más sabrás de la otra persona: las actividades que desempeña en su tiempo libre, los tópicos que encienden una chispa de entusiasmo, los temas de conversación que suele sacar con más frecuencia. Toda esa información recogida, procesada y entendida acerca de él te acabará revelando, tarde o temprano, qué rasgos puedes admirar única y exclusivamente de esa persona [P8].

Sé que te estoy machacando mucho con esto, pero el objetivo de escuchar de forma tan exagerada al principio de una interacción es pivotar alrededor de sus intereses e inquietudes para trazar su mapa conceptual, ético y emocional. Y, al finalizar la conversación, remata tu conquista con un bombazo de endorfinas: “tu experiencia me ha enseñado esto… ¡No sé qué habría pasado si no hubiéramos hablado!”



En suma, Carnegie ofrece numerosos micro-gestos verbales [P9] y no verbales que te darán un impulso extra en la toma de contacto: sonreír genuinamente, mirar a los ojos, mostrar las manos y recordar el nombre, cumpleaños y profesión de la otra persona.

En definitiva: el requisito primario para relacionarnos efectivamente con el prójimo es entender que nosotros no somos el centro del universo. Si haces sentir importante a tu interlocutor interesándote genuinamente por su vida y no lo juzgas de antemano, lograrás entender por qué hace lo que hace, siente lo que siente y piensa como piensa. Así, habrás reunido todas las papeletas para ganar un amigo.

Parte III + IV. Cómo persuadir y transformar a las personas.

Hasta ahora, la tarea consistía en descodificar el mapa de un agente externo: sus múltiples pasiones, experiencias, opiniones… Sin embargo, es hora de subir un nivel extra: ya no estamos hablando únicamente de que alguien nos considere simpáticos, agradables e incluso curiosos, sino de cautivar, conmover y deleitar a esa persona con el fin de que se replantee su array de creencias, principios y valores.

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Las herramientas de la Parte I y II buscan cumplir una función muy específica que consta, a su vez, como el primer paso para persuadir al prójimo: penetrar en su realidad. En la Parte III y IV, eso es una condición necesaria, pero no suficiente: buscamos influenciar, alterar, permutar o redirigir su paradigma. Y doy por supuesto de que tus intenciones sean una ganancia mutua. Todo lo que sea manipular, chantajear o amenazar podría funcionar a corto plazo si eres un tanto retorcido, pero te aseguro que el perdedor a medio-largo plazo eres tú, pues los costes emocionales son catastróficos.

Quédate con el motto de Henry Ford: “el secreto del éxito en los negocios reside en la capacidad para colocarse en el punto de vista del prójimo para ver las cosas desde su ángulo y desde el tuyo, puesto que así es como todo el mundo saldrá ganando”. De eso va el juego: persigue siempre el win-win [P10] colocándote en sus zapatos [P11]. A la inversa, ¿qué sucede si la otra persona percibe la interacción como un lose-win? Que surgen las confrontaciones: un escenario que debemos evitar a toda costa [P12].

En efecto, la única manera de extraer lo mejor de una discusión es evitándola por completo. Contrariamente al pensamiento popular, una acalorada disputa no tiene un ganador y un perdedor, sino dos perdedores: una persona molesta por no saber cómo demostrar que tiene razón y otra que no ha conseguido hacer que la primera cambie de opinión. Abraham Lincoln dijo sabiamente: “ningún hombre comprometido con dar lo mejor de sí mismo malgasta su tiempo en encuentros violentos”.

Tendemos a pensar que estamos en lo cierto todo el tiempo, pero esto no es verdad. Aparte de que es probabilísticamente imposible que alguien tenga siempre la razón, este comportamiento prepotente es la vía más rápida para que las otras personas se sientan tentadas a contradecir tus ideas, simplemente por la actitud tan arrogante y desmedida que se proyecta. A nadie le gusta estar equivocado.

Cuando una persona está incurriendo en falacias lógicas, fallos conceptuales o simplemente está inventándose la mitad de lo que dice, es muy tentador saltar con un: “eso no es verdad, estás equivocado”. Y tendrías razón, pero la otra persona se sentirá avergonzada, incómoda e incluso humillada, creándose una barrera psicológica [P13]. En su lugar, Dale propone un camino más pacífico y conciliador: “anda, qué curioso: yo lo he pensado de una forma distinta. Pero puedo estar perfectamente equivocado, eh. Es algo que me sucede con bastante frecuencia. Examinemos los hechos…”.

Lo mejor de todo es que te sorprenderás gratamente del resultado, porque habrá ocasiones en las que seas tú quien se ha equivocado, o mejor aún, situaciones en las que los dos estéis diciendo exactamente lo mismo con palabras diferentes. En tal caso, reconoce tus errores [P14] y elogia la capacidad crítica del otro interlocutor. Hazlo con entusiasmo, sorpresa y rapidez: “¡ah! Es verdad, tenías toda la razón”. Lo mejor es hablar las cosas con calma, perspectiva y humildad para que tus emociones no sesguen tus palabras.




Lo que jamás debes hacer al lanzar una crítica es recurrir a un juicio de valor después de una conjunción adversativa. Evita expresiones del estilo:

“Me ha gustado lo que hiciste, pero…”

“Tu trabajo no está nada mal, aunque…”

“Vas por el buen camino. Sin embargo…”

En su lugar, opta por una conjunción copulativa. Fíjate en la diferencia tan abismal entre estas dos oraciones:

“Quiero que sepas que te apreciamos, pero tenemos algunas correcciones acerca de cómo explotar todavía más los márgenes de beneficio de la empresa.”

“Quiero que sepas que te apreciamos y tenemos algunas ideas acerca de cómo explotar todavía más el sacrificio que estás haciendo. Podríamos empezar por…”.

Es más, podemos aprovecharnos de este principio para pulir aún más esta misión: no hay mejor estrategia para lanzar una crítica que ponerse a uno mismo como blanco de la misma. En otras palabras, si nuestra meta es hacer ver a otra persona que ha cometido un error, ¿qué mejor manera de contarle primero cómo lo has cometido tú en el pasado? Recréate en un momento puntual de tu vida donde cometiste ese fallo de forma escandalosa y, posteriormente, lanza tu crítica de forma indirecta.

Siguiendo con el caso anterior: “quiero que sepas que te apreciamos y tenemos algunas ideas acerca de cómo explotar todavía más el sacrificio que estás haciendo. Yo mismo cometí errores muy estúpidos que acarrearon desastrosas consecuencias a la compañía. Podríamos empezar por…”. Esta una manera muchísimo más efectiva para decir lo que pensamos con asertividad y sin miedo.

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Imagina que un vendedor A desea convencer a un comprador B de que su televisor es mejor que todas las alternativas existentes en el mercado. Decimos que existe asimetría de información cuando una de las partes – en este caso, A – tiene más información que la otra en lo que un producto o servicio se refiere. En otras palabras, A piensa que, si B supiera todo lo que él sabe acerca del modelo de televisión que desea venderle, entonces lo compraría de inmediato.

El vendedor lo ve clarísimo: ¡podría ser una transacción perfecta! Debido a esto, sintió un fuerte impulso para reducir todo lo posible la diferencia de información entre ambas partes, por lo que comenzó a bombardear a B con toda clase de datos y características del producto: “pues mire, la televisión tiene esta funcionalidad exclusiva, es la más grande del mercado y encima se la vendo por este módico precio que no va a encontrar en ningún otro lugar”. Después del sermón que le dio, B bostezó profundamente y dijo: “bueno, me lo pensaré”. A continuación, se dio la vuelta y se marchó para no volver.

¿Qué está fallando aquí? Deberías saberlo: A no ha sabido penetrar en la realidad de B.

A lo mejor esa función no le aporta nada nuevo, por muy exclusiva que sea.

A lo mejor ese tamaño no le llama en absoluto, por muy grande que sea.

Y, a lo mejor, está dispuesto a pagar todo el dinero que haga falta por un producto que se adapte mejor a sus necesidades. ¿Entiendes ahora la importancia de la escucha activa? Cuando la gente no se siente atendida, entendida o valorada, su subconsciente sella herméticamente las compuertas de la facilidad cognitiva. Ahora que ya sabes lo que no hay que hacer, ¿cómo tratarías de persuadir a B para que adquiera el producto?

¡Pregunta trampa! Sigue leyendo.

El error reside en que A ha adoptado un enfoque transaccional en lugar de un enfoque resolutorio. En otras palabras, lo único que le importa es que B adquiera el producto. En realidad, le da exactamente igual si va a mejorar su vida en algún aspecto o si va a salir contento cuando haya pasado la tarjeta por el datáfono. Aplícalo tú también: si tu intención cuando intentas convencer a alguien de algo es hacerle cambiar de opinión para satisfacer tu ego en vez de dejarle mejor de lo que estaba antes, ya has perdido de antemano. En vez de preguntarse qué podría hacer para que B efectúa la transacción, la cuestión correcta que A debería haberse planteado es qué podría hacer para satisfacer sus necesidades. De este modo, independientemente de si logra vender o no, B saldrá tan satisfecho del encuentro que fidelizará con A.

Lo que A no ha entendido es que su realidad es muy diferente a la de B. Como ni siquiera se ha parado a inspeccionarla con cautela, ha centrado su discurso en sí mismo en lugar de rotar su perspectiva. Dicho esto, el planteamiento estratega es sumergirse en la parte de realidad que tanto tú como ella tenéis en común para simpatizar [P15].

La palabra simpatía proviene del griego – sympatheia –, y quiere decir literalmente sufrir juntos. Esto es, vamos a ponernos las mismas lentes que la otra persona para sincronizarnos en el mismo estado emocional y, de esa manera, se sentirá identificado con nosotros con mayor facilidad. ¿Cómo podemos lograrlo?

– Utilizando palabras que se adapten a su vocabulario.

“Estas camisetas se están poniendo de moda”.

“Esta nueva colección se está llevando últimamente”. 

– Haciendo gestos que se adapten a su personalidad.

“Sí, como usted quiera. Ahí mismo tiene más ejemplares”.

“Sí, como quieras. Ahí mismo tienes más ejemplares”.

– Validando opiniones que se adapten a sus creencias.

“Sí, ¿verdad? Estoy de acuerdo contigo.”

El objetivo primordial es que ambos sintonicéis en la misma frecuencia.

Dale propone la siguiente frase: “si yo estuviera en tu situación, haría exactamente lo mismo”. No es necesario emplear dichas palabras al pie de la letra, pero sí transmitir el contenido de este mensaje. Se está halagando a la otra persona de forma implícita, es decir, se está ofreciendo un refuerzo positivo oculto [P16]. Esto es clave. Otros ejemplos muy buenos para lograr la simpatía mediante el refuerzo positivo son:

“¡Exacto! Veo que controlas mucho acerca de este tema”.

“¡Estupendo! Ojalá fuera así de fácil hablar con los otros clientes”.

“¡Increíble! Hay pocas personas que te enseñen algo nuevo cada día”.

“Claro, eso es, totalmente cierto…”

El psicólogo B.F. Skinner demostró que un rasgo que tenemos en común con los animales es que tanto ellos como nosotros aprendemos mucho más rápido cuando somos premiados por un buen comportamiento que cuando somos castigados por un mal comportamiento. Si consigues hacerles creer que son ellos los que están liderando la transacción induciéndoles pequeñas recompensas ocultas, el resto es pan comido.

¿Veis lo que estamos haciendo? Primero buscamos puntos en común, seguidamente sintonizamos con su estado de ánimo y lo reforzamos cada vez que convalide con la intersección de ambos paradigmas, y, por último, ofrecemos de buena mano la alternativa más inteligente que pueden seleccionar dejando que sean ellos los que den el último paso. Parece un poco tétrico, pero es así como va la cosa. Y esto no sólo funciona en caso de que estés tratando de vender algo. Hazle sentir a la otra persona que es ella quien está descubriendo por su cuenta las ventajas y los inconvenientes del punto de vista que estás tratando de explicarles y tendrás la batalla ganada.

Y ya sabes:

Si tu objetivo es que la otra persona rectifique incondicionalmente, estás perdido.

Si tu objetivo es que la otra persona obedezca sus órdenes, estás perdido.

Si tu objetivo es que la otra persona admita sus fallos, estás muy perdido.

Tu objetivo debe ser lanzarte de lleno a su realidad una vez le hayas escuchado lo suficiente para comunicarle por qué la mejor opción que puede escoger es la tuya y, en caso de que percibas que no lo sea, ten la humildad suficiente para admitirlo.

Voilà! Hasta aquí el corto-documental de hoy.

Lista de los principios Cómo Hacer Amigos e Influir en las Personas:

– Parte I y II:

Principio 1 – Evita criticar, juzgar y reprobar de forma explícita.

Principio 2 – Haz que las personas se sientan importantes.

Principio 3 – Habla de los deseos, metas y pasiones ajenas.

Principio 4 – Trata a los demás como a ti mismo. 

Principio 5 – Aprende a escuchar a las personas.

Principio 6 – Deja que las personas te impresionen.

Principio 7 – Ofrece cumplidos oportunos.

Principio 8 – Ensalza sus virtudes únicas.

Principio 9 – Recuerda los pequeños detalles.   

– Parte III y IV:

Principio 10 – Busca la ganancia mutua.

Principio 11 – Cambia tu perspectiva. 

Principio 12 – Evita las confrontaciones.

Principio 13 – Oculta sus errores.

Principio 14 – Admite tus errores.

Principio 15 – Busca la simpatía.

Principio 16 – Refuerzo positivo oculto.

Y si te has quedado con ganas de más, tenemos varios resúmenes que seguramente te resultarán interesantes:

Puedes Ver este Resumen del Libro «Como ganar amigos en influir en las personas» de Dale Carnegie en forma de Vídeo Aquí:

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